28-29.05.2009

Korzyści

• Nabycie umiejętności zastosowania techniki zdobywania Klientów stosownie do specyfiki własnej pracy
• Nabycie umiejętności dokonania analizy Klientów ze względu na wartość jaką wnoszą
• Nabycie umiejętności określenia profilu potencjalnego Klienta
• Nabycie umiejętności zastosowania metody oceny własnej efektywności
• Poznanie sposobów kształtowania relacji z Klientami
• Zastosowanie strategii związku z Klientem
• Zastosowanie zaawansowanych techniki dopasowania do Klienta
• Wykorzystanie metod etycznego wywierania wpływu i perswazji
• Nabycie umiejętności stosowania techniki wpływu na motywację



Program szkolenia

1. ROLA SPRZEDAŻY I SPRZEDAWCY W DZIAŁALNOŚCI PRZEDSIĘBIORSTWA
• Czym jest sprzedaż
• Cel nadrzędny
• Rola personelu sprzedaży
• Cechy charakteru i umiejętności sprzedawcy
• CRM

2. PROCES ZAKUPU

• Zachowania klientów
• Grupy potrzeb ludzkich
• Proces dokonywania decyzji zakupowych

3. KONTAKT Z KLIENTEM- PIERWSZE WRAŻENIE, USTALENIE POTRZEB
• Aktywne słuchanie
• Jak postępować gdy konkurencja obniża ceny?
• Co robić w przypadku gdy konkurencja używa naszej nazwy i warunków handlowych do osiągnięcia własnej sprzedaży?
• Aspekty psychologiczne procesu sprzedaży i pozyskiwania klienta
• Co robić gdy klient nie chce umówić się na spotkanie?
• Jak „wejść” w istniejące zależności i układy pomiędzy potencjalnym klientem a naszym konkurentem? Jak je wykorzystać i obrócić na naszą korzyść?
• Lider rynkowy – celem konkurencji
• Osoby kontaktowe u klienta, z kim się kontaktować?

4. KOMUNIKACJA SPRZEDAWCY Z KLIENTEM

• Głuchy telefon
• Obsługa to…
• Słowo o porozumiewaniu się
• Skuteczne komunikowanie
• Skuteczne komunikowanie werbalne i pozawerbalne
• Język sprzedawcy
• Pytania
• Parafraza
• Reguła 4 x 20
• Etapy rozmowy
• Komunikacja poza słowna (niewerbalna)
• Rola podświadomości – możliwości wykorzystania wiedzy psychologicznej do osiągnięcia sukcesu w sprzedaży
• Rutyna handlowca wrogiem efektywności
• Zasady rozmowy przez telefon
• Rozmowa telefoniczna

5. PREZENTACJA CECH I KORZYŚCI PRODUKTÓW FIRMY

• Aktor
• Etapy prezentacji
• Cecha zaleta korzyść
• Segmenty nabywców
• Rozmowa z klientem

6. OBIEKCJE, ZRZUTY KLIENTA

• Co to są zastrzeżenia?
• Metody radzenia sobie z zastrzeżeniami,
• Metody radzenia sobie z reklamacjami,
• Metody radzenia sobie z agresywnym klientem

7. PSYCHOLOGICZNE ASPEKTY SPRZEDAŻY JAKO SPRZYMIERZENIEC W ZDOBYCIU, POZYSKANIU I UTRZYMANIU NOWEGO KLIENTA
• Wywieranie wpływu a manipulacja
• Reguły/zasady wywierania wpływu
• Sytuacje manipulacyjne


8. SPOSOBY FINALIZOWANIA SPRZEDAŻY- CZY JUŻ POZYSKAŁAEM KLIENTA?

• Sygnały zakupu
• Jak zamknąć sprzedaż?
• Rysowanie
• Rozmowa z klientem
• Lojalność klienta przy zmianie pracy, szansa na kontynuację współpracy
• Rola rekomendacji klienta

9. METODY ŁAGODZENIA DYSONANSU POZAKUPOWEGO
•